Como vender mais e melhor?
No texto anterior falamos sobre a importância dos indicadores que surgem do Planejamento Estratégico e das planilhas ou relatórios criados.
Mas, e aí, como vender mais e melhor?
Partimos do seguinte pressuposto: a empresa deverá ter estrutura para garantir resultados e política comercial definida.
Sobre a primeira parte, ter estrutura para garantir resultados, uma forma de identificar e minimizar erros é elaborar um Planejamento Estratégico.
Com ele é possível conhecer os cenários negativos e positivos que a empresa está inserida, bem como ter uma idéia de como a empresa está internamente (Análise FOFA – levantamento de pontos fortes e fracos, interna e externamente da empresa).
É um exercício simples que se feito de forma correta, será possível listá-los e separá-los por assuntos similares para se criar projetos – com atividades, responsáveis, prazos e prioridades.
Resumindo, teremos indicadores, projetos, objetivos, responsáveis, prazos e prioridades.
Agora, é só colocar em prática!
E, quando falamos em vender mais, se faz necessário que toda a “engrenagem” do seu negócio esteja saudável, ou seja, funcionando.
É nesse momento que se inicia a segunda parte.
Faça as seguintes perguntas:
1. Há um departamento comercial definido em sua empresa?
2. As rotinas e tarefas estão criadas?
3. Elas são acompanhadas diariamente, semanalmente, quinzenalmente...?
4. Há liberdade na tomada de decisão?
5. Sobre a política comercial, as regras de atuação, comercialização, descontos estão definidas?
6. Elas são cumpridas?
7. Quais são os canais de vendas existentes?
8. Como eles funcionam?
9. O cliente é atendido respeitando as expectativas deles?
Enfim, a empresa deverá estar preparada para o segmento de mercado que está inserido com processos, rotinas e indicadores sendo sempre acompanhados.
O planejamento estratégico, como o próprio nome já diz, vem para dar suporte e direcionamento na estratégia amparando uma das vertentes de sua empresa que no caso aqui em questão, é o departamento comercial.
Ele poderá ser feito anualmente, sendo revisto e acompanhado.
Há diferentes técnicas para que ele seja redigido de forma colaborativa (todos participando), como por exemplo, a técnica CANVAS, que surgiu em meados dos anos 2000.
É uma metodologia visual, simples, e que resume, em apenas uma página, todo o raciocínio estratégico que está por trás do seu negócio. Vejam itens levantados no CANVAS:
1. Parcerias Principais: descrição dos parceiros do seu negócio
2. Atividade Chave: atividade principal
3. Recursos Principais: ativo importante de sua empresa, imprescindível para o negócio
4. Proposta de Valor: o que seu negócio pretende entregar
5. Estrutura de Custos: quais serão os custos principais
6. Fontes de Receita: de onde virão as receitas
7. Relacionamento com Clientes: como e através de quais canais será realizado o relacionamento com seus clientes
8. Canais: quais serão os canais de distribuição
9. Segmento de Clientes: qual será o segmento de cliente que será atendido pelo seu negócio.
Agora, é colocar as mãos na massa.
Dica Novo Horizonte.